Perder hoje para ganhar sempre

Avaliar um dilema de gestão em retrospectiva é sempre mais fácil do que projetar o futuro. Ainda assim, um gestor capacitado deve arriscar predições para construir confiança em sua equipe e prepará-la para antecipar o futuro. Essa ousadia é recompensada pela vigilância e autonomia da equipe. Quero compartilhar um caso real vivido recentemente

O ano passado trouxe instabilidade financeira às empresas como há alguns anos não se via. Inicialmente os culpados foram o carnaval tardio, a Copa do Mundo e depois as eleições presidenciais. A proximidade com o início de um novo ano colocou as empresas em estado de incubação para 2015. Mas quando 2015 chegou, algo aconteceu. Ou melhor, algo não aconteceu e as empresas que amargaram dificuldades em 2014 por conta de fatores exógenos incontroláveis, viram-se despreparadas para enfrentar um país que vinha respirando por aparelhos há já algum tempo.

Desde o ano passado vinha alertando minha equipe de um contrato vultoso que não chegaria ao término previsto. Era um contrato importante com um fabricante internacional de produtos esportivos. No passado, a celebração do contrato foi um divisor de águas na existência de uma operação inteira. Foi o fôlego necessário para conduzir uma operação que eu havia sido comprada há quase um ano e que nunca havia alcançado o ponto de equilíbrio.

Talvez por essa importância histórica, cada vez que decretava o término prematuro do contrato, olhos incrédulos me diziam que era a um exagero, que o cliente precisava daquela infraestrutura, que a mudança era muito traumática e portanto improvável de ocorrer. Ainda, caso viesse a ocorrer, teria reflexos somente no ano seguinte. Nesse ponto estávamos seguros. Ou parecia.

Por fim, passaram poucos meses e chegou o momento em que o cliente cancelou o contrato. Questões financeiras, alegou.

O contrato era velho. Não em tempo de vida, mas em modelo e contexto histórico. Cancelar o contrato era uma oportunidade para criar um contrato novo, mais moderno, atento às necessidades do cliente e – principalmente – mais rentável no longo prazo. A perda de receita imediata, abriu espaço para uma nova negociação, com novos conceitos, valores contemporizadores, no final cresce em mim novamente essa ideia de que as vezes perdemos hoje para ganhar sempre.